نقد و بررسی
کتاب مدل اسپین در فروشکتاب مدل اسپین در فروش
کتاب مدل اسپین در فروش نویسنده نيل راكهام با ترجمه دکتر طاهری‌کیا و دکتر عباسی توسط انتشارات بازاریابی منتشر شده است. مدل فروش اسپين، خود را به‌عنوان يك مدل مفيد تثبيت كرده است؛ زيرا نشان مي‌دهد كه فروشندگان موفق چگونه به اهداف خود مي‌رسند (اين مدل بيشتر بر نيمكره‌ي چپ مغز تأكيد دارد.) به همين صورت، مدلهاي سبك اجتماعي و رازورمز سبكهاي رفتاري مصرف‌كنندگان (كه بيشتر بر نيمكره‌ي راست مغز تأكيد دارد) از جمله نحوه‌ي تعامل آنها با فروشندگان و نيز نحوه‌ي تصميم‌گيري براي خريد را بازگو مي‌كند. اين مدل مي‌تواند در كنار مدل فروش اسپين مورد استفاده قرار گيرد، تا به ما نشان دهد كه سبك رفتاري افراد از جمله فروشندگان چه تأثيري بر فرايند فروش دارد.
با به‌كارگيري مدلهاي چپ مغزي و راست مغزي به جامعيت‌نگري بهتري مي‌رسيم. يكي از اركان مدلهاي راست مغزي تطبيق‌پذيري است كه رفتارهاي اثربخش براي اجراي استراتژي اسپين را تبيين مي‌كند و از اين طريق تأثيرگذاري رفتار فروشندگان را ارتقا مي‌دهد. در حقيقت، نويسنده‌ي اين كتاب خاطرنشان مي‌كند كه براي اجراي موفق استراتژي اسپين، چهار عامل ضروري است كه همه‌ي آنها با مقوله‌ي تطبيق‌پذيري در ارتباط است.
تحقيقاتي كه امروز در مورد مدل اسپين انجام شده گوياي يك بعد كليدي در فروش موفق بود، و آن اين بود كه بخش زيادي از صحبتها را خريدار انجام مي‌دهد. دليل اين امر اين نيست كه افراد پرحرف بيشتر از افراد كم‌حرف خريد مي‌كنند بلكه، به اين خاطر است كه فروشندگان موفق در استفاده از سؤالات مهارت دارند. سؤالاتي كه در ارتباط با فروش مطرح مي‌شود، به چهار گروه كلي تقسيم مي‌شود: موقعیت، مشکلات و نیازها، پیامدها، و بازده. که در کتاب به تفصیل درباره‌ی هرکدام از این موارد توضیح داده شده است.
0دیدگاه