توضیحات

کتاب بازار راه رشد شما 8 راه برنده شدن

کتاب بازار راه رشد شما 8 راه برنده شدن به نویسندگی فیلیپ کاتلر و میلتون کاتلر ترجمه احمد روستا و علی صالحی توسط انتشارات سیته منتشر شده است. در این کتاب، فیلیپ کاتلر، استاد کم نظیر بازاریابی جهان و بزرگ ترین متفکر استراتژی های بازاریابی، هشت راهکار را برای خروج از دوران رکود، به دست آوردن سهم بازار بیشتر و رسیدن به رشد و توسعه ارائه شده است. توسعه ی سهم بازار، توسعه ی مشتریان، توسعه ی یک برند قوی، نوآوری محصولات و خدمات، استفاده از بازاریابی جهانی و …. روش هایی هستند که به طور کامل و دقیق شرح داده شده اند. 

از سوی دیگر، مدیران تجاری موفق در شرایطی که بازار دچار رکورد می شود، در حال بازسازی و نوسازی دیدگاه های خود برای خروج از بحران هستند؛ از این نظر؛ این کتاب نه تنها روش های نوینی را برای صاحبان کسب و کاری که به دنبال تغییر و رشد هستند، ارائه می دهد، بلکه دیدگاهی جدید از مدیریت استراتژیک بازاریابی را معرفی می کند. 

با ایجاد سهم بازارتان رشد کنید 

عوامل بسیاری هستند که بر کاهش رشد شرکت تاثیر گذارند: رکود اقتصادی، یک رقیب پر جوش و خروش در بازار، تغییر سلایق خریداران، رکود در تجدید برندها و احتمالات بی شمار دیگر. این زمانی است که شرکت شما باید به طور عمیق ماموریت، دیدگاه ، ارزش ها و کالاهایی را که ارائه می دهد، بررسی کند. ممکن است در زمان های مطلوب سود انباشته داشته باشد، اما حالا باید از این سودها برداشت کند. 

باید تحلیل نقاط قوت وضعف و فرصت ها و تهدیدها را برای تخمین دوباره ی نقاط قوت و ضعف و فرصت ها و تهدیدهای عمده ی شرکت خود را اجرا کنید. شرکت شما باید بر هر ضعفی در زمینه مالی یا قدرت بازایابی غلبه کند. اگر در هر دو مورد نقص داشته باشد، بهتر است از دور خارج شود. 

با ارائه این مطلب که تحلیل نقاط قوت و ضعف و فرصت ها و تهدیدها امید بخش است، شرکت باید ترکیب بازاریابی و شرح خود را دوباره بررسی کند. باید بازارهای هدفش را بهتر مشخص کند و تعیین نماید که از طریق کدام رقبا می تواند مشتریان جدید را جذب کند. رشد نه تنها به یافتن کاربران جدید و کاربردهای کالاها نیاز دارد، بلکه باید مشخص کند چطور به مشتریان رقبا نشان دهد که شرکت شما می تواند نتایج بهتری را ارائه دهد. 

با توسعه ی مشتریان و ذی نفعان متعهد رشد کنید

هرچه دقیق تر بتوانید مشتریان هدفتان را مشخص کنید و پیشنهاد برنده شدن را توسعه دهید، احتمال این که مشتریانتان خرید از شما را ترجیح دهند، بیشتر است. هزینه ی شما برای مشتریان وفاداری که دارید، بسیار کمتر از جستجو برای یافتن مشتریان جدید و جایگزین کردن آنان به جای مشتریان قبلی است. 

هدف این است که در این توالی مشتریانتان را به مراحل بالاتر سوق دهید؛ از مشتری راضی به مشتری تعهد، مشتری طرفدار، مشتری همکار تا مشتری مالک. هم چنین برای موفقیت لازم است کارمندانتان را جهت حرکت به سوی مراحل بالاتر در این توالی تحریک کنید؛ از افراد بی طرف تا عوامل منفعل و در نهایت، کارمندانی که سفیر شرکت هستند. همین مراحل را می توان برای تحریک تامین کنندگان و توزیع کنندگان به سوی مراحل بالاتر تعهد نیز بیان نمود. 

با توسعه ی یک برند قدرتمند رشد کنید 

بی شک، یک برند قدرتمند رشد کسب و کارتان را تسهیل می کند. توسعه ی نام، لوگو و شعار درست نقطه ی آغاز است. وقتی برند واقعا قوی می شود، کلمه یا عبارتی دارد که بازار هدف آن را به خوبی می شناسد. سپس شرکت ها از نام برند استفاده می کنند تا محصولات دیگری را در این رده راه اندازی نمایند و در برخی موارد می توانند به رده ها و حتی صنایع دیگر هم راه یابند. 

اما برندها باید مراقب باشند که نامشان خیلی دور نرود. باید سیستمی را بسط دهند تا بفهمند که آیا تساوی برندشان رو به صعود است، ثابت است و یا رو به نزول. آگاه باشید که یک برند بدون نوآوری، تازگی خود را از دست می دهد. مشکل، یافتن راه هایی برای تقویت دوباره ی برند با تمایز انرژی یافته یا جنبش پذیری است. 

با نوآوری محصولات، خدمات و تجربه های جدید رشد کنید

دنیا به قدری سریع تغییر می کند که شرکت ها به ان نمی رسند. سازمان ها باید با زمان پیش بروند و همین امر ظرفیتی برای نوآوری ایجاد می کند. در واقع، ریسک در زمان نوآوری کردن و نکردن یکسان است. بیشتر شرکت ها توانایی نوآوری پر خطر را ندارند. اما حتی این ها هم باید با برخی تغییرات برای محصولات، فرآیندها، خدمات، قیمت گذاری، توزیع و تبلیغات بازار همراه شوند. 

باید برخی از کارمندانشان را آموزش دهند که نه تنها نامحدود فکر کنند، بلکه به ان ها دیدگاهی بدهند که تلاش کنند و حتی شکست بخورند. همان طور که می دانیم، مجازات برای شکست راه مطمئنی برای کشتن نوآوری است. 

با توسعه ی بین المللی رشد کنید 

یکی از امید بخش ترین روش های رشد، به ویژه برای شرکت هایی با رشد اقتصاد کم این است که فرصت ها را در اقتصادهای با رشد بالاتر، به خصوص برزیل، روسیه، هند، چین و دیگر کشورها بیابند. شرکت هایی که درگیر سرمایه گذاری خارجی و صادرات هستند باید به این احتمالات بسیار دقت کنند. شرکت هایی که در تجارت خارجی دخیل نیستند باید منافع و موانع موجود در فروش و سرمایه گذاری خارجی را بررسی کنند. تعداد زیادی از شهروندان کشورهای با اقتصاد رشد بالا به طبقه ی متوسط می روند، بیشترشان وسایل منزل ، مبلمان، حمل و نقل بهتر، تحصیلات، و…. دیگر یک زندگی خودب را می خواهند.

شرکت هایی با رشد اقتصادی کم می توانند بیشتر این کالا ها را به طبقه ی متوسط و روبه رشد خارجی ارائه دهند، اما به کسب و کارها و گروه های دولتی در کشورهای خارجی نمی توانند بدهند. موانع کسب و کار در بازارهای خارجی مهم هستند. ان ها شامل تفاوت های زبانی و فرهنگی، مقرارت، سیاست ها و حتی موانع حمایت از تولیدات داخلی می شوند. 

واضح است که شرکت باید ابتدا وظایفش را انجام دهد و افراد مجرب و ماهری را استخدام کند که پیش از این در تجارب خارجی فعالیت کرده اند و به آنان بودجه ی لازم برای یافتن فرصت ها را بدهد . پروژه هایی را ارائه نماید که در ارتباط با ریسک و هزینه بازده بالایی دارند، سپس درباره ی ورود به کشور خارجی فکر بکند. 

با ادغام کننده ها، تملک ها، معاهده ها و سرمایه گذاری های مشترک رشد کنید 

بیشتر شرکت ها به خودی خود و به طور طبیعی رشد می کنند. اما اگر این رشد طبیعی رشد کافی برای برآوردن اهداف مالی و سایر اهداف شرکت ارائه ندهد. چطور؟ تولید کننده ی کامپیوتر اچ پی به طور طبیعی رشد نکرد: بین سال های 1985 تا 2011، 86 تصاحب داشت. با شرکت های زیادی هم متحد شد پس شرکت هایی که می خواهند رشد کنند باید به طور جدی درباره ی تصاحب، ادغام، اتحاد یا سرمایه گذاری مشترک با شرکت های دیگر بیندیشند. 

اما سابقه ی موفقیت برای این رویکردها، به ویژه از طریق تصاحب، موثر نیست. در واقع اطلاعات نشان می دهند بیش از 50 درصد تصاحب ها با شکست روبه رو می شوند و حتی بیش از این تعداد انتظارات را برآوده نمی کنند. این امر با انگیزه های متفاوت برای تصاحب و کمبود دانش لازم برای این کار ارتباط دارد؛ همه ی آن ها سربلند نیستند، به ویژه در نوع تصاحب بیرحمانه. 

با عدم تصاحب، شرکت شما می تواند با شرکت های دیگر از طریق ایجاد اتحاد استراتژیک یا سرمایه ی مشترک به کار خود ادامه دهد. در غیر این صورت، فقط با شرکت های دیگر از طریق معامله های رایج بازار در ارتباط هستید. دلیل ایجاد اتحاد استراتژیک یا سرمایه ی مشترک جذب همکاری است و این امر زمانی روی می دهد که دو شرکت در مهارت های فنی، بازاریابی یا مالی مکمل هم باشند. باید شریک خود را به دقت انتخاب کنید و برای این که احتمال کشمکش و عدم تفاهم را کاهش دهید، مطمئن شوید که شرایط را آشکارا توضیح داده اید. 

با ایجاد شهرتی ممتاز برای مسئولیت اجتماعی رشد کنید

سازمان جهانی استاندارد مشاوره هایی را برای مسئولیت اجتماعی راه اندازی کرده است که شامل موارد زیر می شوند: محیط، حقوق بشر، شیوه های کار، مسائل مصرف کننده، حکومت سازمانی، شیوه های کسب و کار عادلانه و درگیری جوامع / توسعه جامعه. شرکت شما با کدام یک از این موارد ارتباط دارد؟

معتقدیم که یک روش دیگر برای رشد شرکت این است که شهرتی برای اهمیت دادن به ذی نفعانش، جامعه و آینده ی جامعه ایجاد کند. شرکت می تواند مشتریانی را جذب و حفط کند که به مشکلات امروز و آینده ی کودکان و نوه هایشان اهمیت می دهند. کارمندان شرکتی که در قبال جامعه مسئول است، حس می کنند جزئی از چیزی هستند که بیشتر از یک دستگاه پول ساز محض است. بسیاری از سرمایه گذاران، تامین کننده ها و توزیع کننده ها در برابر ابتکارهای مسئولیت پذیری در قبال جامعه برای یک شرکت واکنش مثبت دارند.

با همکاری با سازمان های دولتی و غیر دولتی رشد کنید 

دولت و نمایندگی هایش نقش مهمی در هر کشور ایفا می کنند. دست کم یک دولت ممکن است خود را به دفاع، زیر ساخت ها و آموزش محدود سازد. حتی در این چند نقش، دولت باید کسب و کارهایی داشته باشد تا با تامین کالاها و خدماتی از قبیل تجهیزات نظامی، ریل ها و بنادر و فرودگاه ها، بزرگراه ها، مدرسه ها و.. پروژه ها را به سرانجام برساند. در برخی کشورها،دولت نقش های بسیاری را برعهده می گیرد که شامل خرج کرن برای کالاها و خدمات مورد نیاز می باشد. در این تلاش ها،دولت ها معمولا شرکت های پرسود را دعوت به ارائه مناقصاتی برای انجام دادن کارها می کنند.

امروزه دولت ها به شراکت های عمومی -خصوصی تبدیل میشوند تا سرمایه را برای توسعه ی زیر ساختی حفظ کنند. همچنین نمایندگی های غیردولتی به کالاها و خدمات مازاد نیاز دارند. گرچه شرکت ها در زمان مناقصه برای نمایندگی های دولتی و غیردولتی باید فرم هایی را پر کنند، اما بیشتر این کارها پرسود هستند؛ به ویژه برای شرکت هایی که تجربه ی زیادی از کار با سازمان های دولتی و غیردولتی داشته اند. وقتی کسب و کار کلی و مخارج مصرف کننده در یک اقتصاد افت می کند، شرکت ها باید به یاد داشته باشندکه دولت های کشورهایی با اقتصاد قوی می توانند مخارج را بالا ببرند؛ که این امر فرصت های رشد را به شرکت ها ارائه می دهد.

توضیحات تکمیلی