تولید کننده‌ها

رهگیری سفارش

کد امنیتی

شاخه های بلاگ خبری

تاریخ انتشار: 97-02-21 19:02:32 جمعه
نمایش: (168)

جفری گیتومر

جفری گیتومر کیست؟ 

جفری گیتومر (متولد 11 فوریه سال 1946 در غرب پالم بیچ، فلوریدا) نویسنده آمریکایی، سخنران حرفه ای و مربی کسب و کار است که در زمینه فروش، وفاداری مشتری و توسعه شخصی به طور بین المللی می نویسد و سخنرانی می کند. او با خانواده اش در شارلوت، کارولینای شمالی زندگی می کند.  تمام کتاب هایش در شمار بهترین فروشندگان در سایت  https://www.amazon.com  دیده شده اند. 

جفری سیمنارهای عمومی و مشترک برگزار می کند، جلسه های فروش سالانه را اداره می کند، برنامه های آموزشی زنده و اینترنتی درباره ی فروش، وفاداری مشتری و پیشرفت شخصی ارائه می دهد. در سال 1997، جفری برنده ی جایزه ی گواهی حرفه ای سخنرانی csp به وسیله ی انجمن سخنرانان ملی شد. این جایزه در 25 سال گذشته به کمتر از 500 نفر داده شده است و بالاترین جایزه ی به دست آمده ی این انجمن می باشد. 

کتاب های جفری گیتومر 

  1. کتاب کیمیای فرش با جاذبه های مالی و عاطفی 
  2. کتاب گنجینه فروش شامل 10/5 فرمان موفقیت در فروش 
  3. کتاب قرمز رموز موفقیت فروش 
  4. کتاب سبز هنر متقاعد کردن دیگران و رسیدن به خواسته ها
  5. کتاب اسرار فروش 

10/5 فرمان موفقیت در فروش جفری گیتومر 

1- تفکر: فروش در ذهن شماست 

طرز فکر شما که رویکرد فروش شما را شکل می دهد، بیشتر از هر بخش فرآیند فروش تعیین کننده ی پیامد فروش است. چهارچوب ذهنی و طرز فکر دوستانه، متبسم، مشتاق، با اعتماد، مثبت، خود اتکا، مهربان و آماده بدون تشویق همه در ذهن شماست که به جیب شما ختم می شود. 

احتمالا بارها با این تفکرات وارد مکالمات فروش شده اید که " این یک قرار ملاقات خوبی نیست، این فروش احتمالا صورت نمی گیرد" و حتی بیان این جمله که " من وقت خود را تلف می کنم، هرچه پیش آید، من آن را به یک شانس می سپارم" مطمئنم که شما این حالت ها را بارها داشته اید. هر فروشنده ای این مسائل را صدها بار داشته است. 

اقدام: پیش از 100 قرار ملاقات بعدی فروش خود را بنویسید که چه چیز خوبی روی می دهد، چه انتظاری دارید که پیامد مثبت وجود داشته باشد و در پایان مکالمه بنویسید که چه کاری می توانستید برای بهتر کردن آن انجام دهید. 

تفکر درباره آنچه می خواهید، به خود باوری شما بستگی دارد و خود باوری شما بر مبنای آمادگی شماست. تفکر درباره ی خواسته ها و اجازه دادن به افکار خود جهت هدایت موفقیت بر مبنای روزانه، هر دو به متخصص شدن شما کمک می کنند. این تمرین روزانه گاهی تمام و کامل می شود. 

2- باور : یک سیستم اعتقادی چهار بخشی ایجاد کنید که نفوذ ناپذیر باشد

خودتان، محصول و شرکت فعال در آن را باور داشته باشید، و گرنه فروش نخواهید کرد. اغلب شنیده اید که نخستین چیزی که به فروش می رود، خود فروشنده است و این که مشتری شما را پیش از خدمت، محصول و شرکت شما می خرد. برای این که چنین مسئله ای روی دهد باید خودتان را باور داشته باشید. این خود باوری در شور و هیجان هنگام عرضه، زمانی که در تلاش برای انتقال پیام خود، متعهد کردن مشتری و وادار کردن او برای خرید از خود هستید، آشکار خواهد شد. این خود باوری در اشتیاق و اعتماد به نفس شما نمایان خواهد شد. این خود باوری با این گرایش ذهنی شروع می شود که من درباره ی فرمان نخست صحبت می کنم، باور شما در ذهن شماست؛ به همان صورتی که فروش در ذهن شماست. 

اما تنها نکته ای که سه جزء نخست باور ( شرکت، محصول و خود ) را به هم پیوند می زند، اعتقاد به این است که خود مشتری بهتر از آن چیزی است که از شما می خرد. این که ارزش، بهره وری، کاربرد، سودآوری و پیروزی مورد نظر مشتری با خود شما و محصولات و خدمات شما بیشتر از هر رقیبی منطبق می باشد، مسئله ای است که می توانید به ارائه ی آن امید وار باشید. 

3- تعهد: یک رابطه یا تعهد شخصی را توسعه دهید، یا این که گفتگوی فروش ( خرید ) را شروع نکنید 

از اصل یادگیری پیشاپیش استفاده کنید. مشتری بالقوه ای که به گفته های شما علاقه مند می باشد را به چنگ آورید و بگذارید به شما وفادار باقی بماند. با پرسیدن آنان را درگیر کنید.

تلاش کنید در آنان تبسم ایجاد کنید، دوستی ایجاد کنید، تا حدودی تماس برقرار سازید و اگر همه ی این ها امکان پذیر است، رابطه ایجاد کنید. مشتری از همان لحظه ای که وارد می شوید و فرآیند فروش را شروع می کنید، درباره شما قضاوت می کند. یک ضرب المثل قدیمی می گوید " وقتی تمام امور برابرند، مردم دوست دارند از دوستان خرید کنند. وقتی تمام امور نابرابرند، باز هم دوست دارند از دوستان خرید کنند. " 

اصل یادگیری پیشاپیش در بازی بوکس خیلی خوب و شفاف تعریف شده است. در طول مبارزه، بوکسورها حریف خود را در داخل رینگ ضربه می زنند؛ ضربه های تند و گیج کننده. اما گاهی یک بوکسور از اصل یادگیری پیشاپیش استفاد می کند و هنگام ضربه زدن به طرف دیگر از حالت" به تله انداختن با یک ضربه" استفاده می کند و حریف را فورا به زمین انداخته، از هوش می برد. 

کار شما در زمان ایجاد رابطه، یعنی جلب مشتری، باید طبق اصول یادگیری پیشاپیش باشد. یعنی باید خودکاری در دست داشته باشید؛ به طوری که وقتی قرار دارد را جلو او می گذارید، فورا آماده ی امضا باشد. 

4- کشف: مردم برای نیازهای خود خرید می کنند، نه نیازهای شما؛ نخست نیازهای آنان را پیدا کنید 

مردم توجهی به کارهای شما ندارند، تا زمانی که درک کنند، این کارها به آنان کمک می کند. روشی که شما محصول و تجارب خود را شرح می دهید، تعیین کننده ی میزان علاقه مندی به خریدی است که ایجاد می کنید؛آن را بر اساس خواسته های مشتری بالقوه بگویید، نه بر اساس خودتان. بهترین بخش درباره ی یافتن " دلایل خرید" مشتریان شما این است که به طور کامل شما را از آنچه رقبایتان برای فروش انجام می دهند، متفاوت سازد. 

 انگیزه مردم برای خرید، شما را به قلب فروش و تمایل به اقدام کردن نزدیک می سازد. شما انگیزه را با پرسش هایی درباره ی تاریخ قبلی، تجربه، دانش، مالکیت و کاربرد به دست می آورید. این ماجراها زمانی بر ملا می شوند که پرسش های انگیزشی بپرسید. وقتی درباره ی تجربیات آنان پرسشی می کنید، داستانی به دنبال آن خواهد آمد. این داستان شامل نشانه های مهم درباره ی دوستی ها، دشمنی ها و نحوه ی برقراری یک رابطه ی واقعی می باشد. 

تجربیات گذشته ی مردم به داستان های خوب و بد منتهی می شود. کار شما گوش دادن با قصد فهمیدن، بدون اختلال و در پایان داستان پرسش های بیشتر می باشد. هرچه بیشتر بپرسید، اطلاعات بیشتری درباره روشن کردن دو انگیزه ی بعدی پیدا خواهید کرد. 

نیاز مردم ضرورت خرید آنان را می گوید. در صورتی موفق هستید که بتوانید مشخص کنید مشتریان از آنچه قصد فروش دارید، نسبت به آنچه در این اخیر انجام می داده اند، قصد چه نوع استفاده و سودمندی را دارند. 

5- پرسش های اشتباه به پاسخ های اشتباه منتهی می گردند

  1. پرسش ها قلب فروش به شمار می روند.
  2. پرسش ها فرآیند فروش را به فرآیند خرید تبدیل می کنند.
  3. پرسش ها حقایق و انگیزه های خرید را روشن می کنند. 

پرسش های شما بیان کننده ی نوع ارزش و مزایای مالکیتی است که بررسی می کنند. با این حال پرسش ها باید هوشمندانه و متفاوت از پرسش های رقبا باشند، زیرا شما ( به طرز ناخوشایندی ) با رقبایتان قیاس خواهید شد و بدتر از همه، مشتریان بالقوه ی شما خسته و بی انگیزه تر خواهند شد. 

اغلب به دنبال دیدگاه آنان باشید. نه تنها این کار دیدگاه های مشتریان بالقوه را به دست می آورد، بلکه آزمونی برای تعیین قراردادهای بزرگ به شمار می رود. هرگز این را نپرسید که " چه چیزی برای شما اهمیت دارد؟" با پرسش های دیگر چیز های مهم را پیدا کنید. پرسش ها را پیش از اینکه از مشتری بپرسید از خودتان بپرسید. اگر پاسخ آن ها را نمی دانید، به سراغ تماس با مشتری نروید. 

6-مشاهده: توانایی شما در مشاهده باید به قدرتمندی توانایی شنیدن و فروختن شما باشد 

اگر توجه و دقت کنید، مشاهده به تفکر منتهی می شود. حالا درباره ی روش مشاهده فکر کنید. آیا دقت کافی می کنید یا یک نگاه گذرا دارید؟ آیا زمانی که نگاه می کنید درباره ی آن ها می اندیشید؟ آیا آنچه مشاهد می کنید برای شما ایده و تفکر خلق می کند؟ آیا آنچه می بینید، الهام بخش شماست؟ اگر پاسخ به پرسش های بالا مثبت باشد، آن گاه شما قدرت مشاهده دارید. به حقیقت مشاهده گر صرف بودن، قدرت ندارد. تفکر کردن، نگاه کردن، خلق ایده و اقدام کردن در نتیجه ی مشاهدات شماست که قدرت محسوب می شود. مشاهده دیدگاه و ایده نیز ایجاد می کند. 

7- جزئت: شهامت خطر کردن داشته باشید

"بدون خطر هیچی چیزی به دست نمی آید" دلیل این گفته این است که خطر کردن دیدگاهی را به هر فروشنده می دهد که باید به عنوان مبنای حرفه ی فروشندگی بپذیرد. این یک خطر است و شما باید به پذیرش خطر برای به دست آوردن پاداش ها تمایل داشته باشید. 

در فروش هر روز " روز تهور و جرئت" است. خواه یک مکالمه ی بی نتیجه، قرارهای حضوری، کاهش در نرخ فروش، مذاکره ی قیمت، انجام دادن یک پیگیری یا در خواست فروش باشد. هر روز مستلزم شجاعت و کاربرد آن است. شجاعت داشته باشید و اقدام کنید. خطر و شجاعت ( تهور ) برای اقدام به آن. این کتاب پر از ایده هایی است که مستلزم داشتن دل و جرئت برای رسیدن به آن هاست. هر چه بیشتر تلاش کنید، موفقیت بیشتری به دست می آورید. 

 8 - پذیرش: وقتی فروشی صورت نمی گیرد؛ ببینید قصور از طرف چه کسی بوده است 

اگر مشتری تان شما را به خاطر قیمت نپذیرفته اند، این تقصیر از طرف چه کسی است؟ اگر تلفن شما را پاسخ نمی دهند، تقصیر کیست؟ اگر تصمیم گرفته اند از رقیب بخرند تقصیر کیست ؟ شما . شما نتوانسته اید مشتری بالقوه را به یادگیری پیشاپیش مجاب کنید. 

خود را سرزنش نکنید، مسئولیت آن را بپذیرد و از آن درس بگیرید، سپس درباره ی آن کاری انجام دهید. سرزنش خیلی ساده و راحت سرایت می کند، مشکل اصلی ( و بعضی وقت ها غیرممکن ) پذیرش آن است. 

برای مثال، به جای گفتن " آن فرد به تماس من پاسخ نداد" بهتر بود بگویید " اگر می توانستم یک پست صوتی خلاقانه تری بگذارم، شاید آن فرد دوباره با من تماس می گرفت" یا " اگر پست صوتی من هدف و ارزشی داشت، احتمال می رفت که او دوباره با من تماس بگیرد" نقطه ی مقابل سرزنش دیگران به معنی سرزنش خودتان نیست، بلکه مسئولیت آنچه روی می دهد را بپذیرید و از آن درس بگیرید؛ به طوری که سرزنش مسئولیت شود، یک ایده یا استراتژی جدید و در نهایت یک فروش. 

9- سود: برای ایجاد رابطه بفروشید، نه برای کمسیون 

اگر برای کمک به مشتری بفروشید، به جای برآوردن سهیمه های خود، تمام رکودهای فروش شرکت را به دست خواهید آورد. به آنان کمک کنید تا بسازند، پیروز شوند، تولید کنند، و سود ببرند؛ بدین ترتیب شما نیز فروش خواهید کرد. کسب در آمد نیز شما را به مشتری وفاداری می رساند که شما را به دیگران ترجیح داده اند و حاضرند به شما تاییدیه هایی به خاطر ارزش بهتر شما بدهند. 

در یک یا دو تماس فروش رابطه ای ایجاد نمی شود، اما آنچه در یک یا دو تماس فروش می گویید یا انجام می دهید، تعیین کننده ی مبنا و چارچوب ایجاد یک رابطه ی احتمالی می باشد. دوستی های اولیه، اشتیاق اولیه و آمادگی شما ( به ویژه با نکته های ارزشمند برای مشتریان ) و شخصیت شما موقعیتی را برای خلق رابطه یا عملکرد ایجاد می کند. 

اگر مشتریانی وفادار، روابطی خوب و مسیری کامل داشته باشید، فروش ها می توانند قابل پیش بینی باشند. اما اگر مسیر شما خالی یا ناقص باشد و تنها یک یا دو مشتری خوب در پایان دوره ی فروش داشته باشید و " قصد شما انجام گرفتن فروش باشد" تضادی بین نیازهای شما و نیازهای مشتریان ایجاد می گردد. هم چنین تضادی بین نیاز شما و ادراک مشتری از شما پیش می آید. 

10- اثبات: یک تاییدیه از صدها محصول فروش ارزشمند تر است. 

تاییدیه های تصویری را می توان در یک آگهی تبلیغاتی در پایگاه اطلاعاتی، همراه با پیشنهاد ها، در عرضه ی خود برای بستن یک قرار داد فروش به کاربرد. تاییدیه ها شواهدی هستند که نشان می دهند شما همان کسی که می گویید هستید یا نه؛ و این که محصول و خدمات شما به همان شکلی که می گویید عمل می کند یا نه. تاییدیه های تصویری حامیان فروش هستند و اگر به درستی استفاده شوند، نوعی سلاح فروش تولید انبوه به شما می روند. 

خرید اینترنتی کتاب گنجینه فروش 

فروش یک ایده یا استراتژی نیست، بلکه یک فلسفه است. همان طور که این کتاب را می خوانید، می فهمید که این نوشته برگرفته از یک ندای واقعی و صدای یک فروشنده می باشد. هیچ تئوری ای در این کتاب نیست، بلکه همه ی آن ، اصول راهنمای مهارت در فروش است که به شکل 10/5 فرمان موفقیت در فروش بیان شده است. پیشنهاد ما این است که آن ها مطالعه نمایید، به عمل تبدیل کنید و با سبک و سیاق خود منطبق سازید. 

کتاب گنجینه فروش شامل 10/5 فرمان موفقیت در فروش  اثر جفری گیتومر در  فروشگاه اینترنتی جویابوک نسخه چاپی آن قابل تهیه است. 

آدرس وب سایت جفری گیتومر https://www.gitomer.com/

(0)
هیچ دیدگاهی وجود ندارد
دیدگاه خود را بنویسید
*
*